Management : le lexique indispensable pour réussir l’épreuve en ECT #2 Management : le lexique indispensable pour réussir l’épreuve en ECT #2
Voici la suite du lexique à connaître en management ECT. Tu peux bien sûr retrouver le premier volet des définitions indispensables à connaître ici. Le... Management : le lexique indispensable pour réussir l’épreuve en ECT #2

Voici la suite du lexique à connaître en management ECT. Tu peux bien sûr retrouver le premier volet des définitions indispensables à connaître iciLe marketing et la finance sont des notions très larges. Il s’agit donc d’une liste non exhaustive qui peut être complétée à tout moment. C’est parti !

 

Marketing

La stratégie marketing : c’est une stratégie fonctionnelle définie à l’intérieur d’un domaine d’activité stratégique (DAS) au même titre que la stratégie RH ou SI.

Segmenter : consiste à découper un marché en plusieurs groupes de consommateurs homogènes.

Cibler : c’est déterminer le groupe de consommateurs auquel un produit ou un service est destiné.

Le positionnement : représente la place qu’occupent les produits et/ou la marque dans l’esprit du consommateur, sur les plans cognitifs et affectifs, par rapport aux positions des produits et/ou marques des concurrents.

Un produit : c’est une proposition d’acquisition d’un bien matériel ou immatériel faite à un certain public par une entreprise.

Une gamme : c’est un ensemble de produits de même catégorie, répondant au même type de besoin ou correspondant au même public proposé par une même marque ou fabricant.

Une marque : il s’agit d’un signe susceptible de représentation servant à distinguer les produits ou services d’une personne physique ou morale de ceux d’autres personnes physiques ou morales. Elle doit généralement être euphonique, évocatrice et déclinable. 

La politique de distribution : représente l’ensemble des opérations qui permettent à un bien ou à un service de parvenir du producteur au consommateur final. 

Le réseau de distribution : c’est l’ensemble des personnes physiques et morales qui participent à la distribution d’un bien ou d’un service (comprend les éléments internes et les intermédiaires externes).

Le canal de distribution : il s’agit du chemin qui est emprunté par un produit ou un service pour aller du producteur au consommateur. Il se caractérise selon sa longueur : direct, court ou long.

Le circuit de distribution : c’est l’ensemble des canaux de distribution utilisés pour commercialiser les produits et/ou services du producteur. Il se caractérise selon sa largeur : intensif, exclusif ou sélectif. 

La stratégie multicanal : c’est lorsqu’une entreprise développe plusieurs canaux physiques comme virtuels, tous indépendants les uns des autres.

La stratégie omnicanal : il s’agit souvent d’une évolution de la stratégie multicanal où l’utilisation simultanée des canaux disponibles est mieux optimisée, en d’autres termes, les canaux sont tous liés les uns aux autres.

La stratégie cross-canal : consiste à éliminer les ruptures, quelle que soit leur nature (physique, émotionnelle, cognitive, etc.), lors des changements de canaux par un client tout au long d’une même expérience avec une enseigne, selon Lachaud et Vanheems. 

La politique de communication : représente l’ensemble des messages émis par une entreprise vers des cibles commerciales (consommateurs, acheteurs, leaders d’opinion) et ayant pour objectif d’influencer leur comportement d’achat (sur les plans cognitifs, affectifs, combatifs, etc.).

La communication média/above the line :  c’est l’ensemble des actions de communication publicitaires visant à s’adresser à un grand nombre de personnes de manière impersonnelle (via la télévision, la presse, l’affichage, Internet, la radio et le cinéma).

La communication hors média/below the line : désigne l’ensemble des actions de communication qui ne passent pas par des médias « traditionnels ». Elle est souvent ciblée, personnelle et utilise des actions de marketing direct (via les réseaux sociaux, les foires, les salons, etc.).

Le marketing direct : se caractérise par l’utilisation d’une base de données clients et le recours à une technique de promotion et de communication dans le but d’obtenir une réaction immédiate et mesurable. 

La politique de prix : c’est la seule composante du plan de marchéage qui agit directement sur le chiffre d’affaires.

La politique d’écrémage : consiste à fixer un prix élevé puis à le baisser au fur à mesure pour maximiser les bénéfices.

La politique de pénétration par les prix : il s’agit de définir un prix bas pour commencer et ainsi toucher le maximum de personnes dans le but de l’augmenter par la suite.

 

Finance

Le fonds de roulement net global (FRNG) : représente la somme dont dispose l’entreprise pour payer ses fournisseurs, ses employés et ses charges de fonctionnement, donc pour financer son BFR (besoin en fonds de roulement) s’il existe.

Le besoin en fonds de roulement (BFR) : c’est le montant qu’une entreprise doit financer afin de couvrir le besoin lié aux décalages de flux de trésorerie. Si ce dernier est positif, il ne doit pas être supérieur au FRNG, sinon cela traduira une trésorerie nette négative et un déséquilibre financier. 

La trésorerie nette (TN) : il s’agit de l’ensemble des sommes d’argent mobilisables par une entreprise à court terme. C’est un très bon indicateur pour mesurer l’équilibre de la structure financière, elle se calcule par la soustraction du BFR au FRNG. 

La marge commerciale : représente l’excédent des ventes sur le coût d’achat des marchandises vendues et permet d’apprécier l’efficacité de la politique commerciale d’une entreprise. Elle est présente seulement pour les entreprises avec une activité commerciale. 

La production : constitue un indicateur de la capacité industrielle et le cumul de toutes les productions (production vendue, stockée et immobilisée). Elle est calculée seulement pour les entreprises avec transformation ou prestation de services.

La valeur ajoutée : c’est la richesse créée par une entreprise ou le supplément de valeur apporté par une entreprise aux biens et services en provenance de tiers.

L’excédent brut d’exploitation (EBE) : exprime la trésorerie potentielle générée par l’activité normale ou de production d’une entreprise indépendamment de sa politique financière, fiscale et d’investissement. 

Le résultat d’exploitation : il s’agit du résultat dégagé par les seules opérations d’exploitation mesurant la performance économique d’une entreprise sur le plan industriel et commercial, indépendamment de sa politique de financement et fiscale. 

Le résultat courant avant impôts (RCAI) : mesure la performance économique et financière d’une entreprise et prend en compte l’incidence de la politique de financement de l’entreprise sur la formation de son résultat. 

La capacité d’autofinancement (CAF) : c’est la ressource interne dégagée par les opérations enregistrées en produits et en charges au cours d’une période et qui reste à la disposition d’une entreprise après encaissement des produits et décaissement des charges. 

Le délai de récupération du capital investi (DRCI) : c’est le temps nécessaire pour récupérer l’investissement de départ. Plus il est long, plus il est risqué. Il mesure en quelque sorte le risque de liquidité d’un investissement. 

La valeur actualisée nette (VAN) : il s’agit de la différence entre le montant de l’investissement et la somme des flux nets de trésorerie actualisés, calculés à partir d’un taux d’actualisation. Lorsque la VAN est positive, l’investissement est rentable au taux d’actualisation choisi. 

Le taux de rentabilité interne (TRI) : c’est le taux d’actualisation qui rend la VAN nulle. Il permet de calculer le taux de rentabilité maximal que l’entreprise peut espérer. Lorsque le TRI est supérieur au taux d’actualisation choisi, plus la différence entre les deux taux est importante, moins le risque pris par l’entreprise est fort. 

La rentabilité économique : c’est la rentabilité globale de l’entreprise indépendamment de la façon dont elle se finance. 

La rentabilité financière : représente le taux de rémunération des seuls actionnaires. 

L’effet de levier : c’est lorsque l’endettement permet d’augmenter la rentabilité des capitaux propres. Il faut pour cela que le taux de rentabilité de l’actif soit supérieur au taux du crédit.

L’effet de massue : c’est lorsque le coût du financement vient pénaliser la rentabilité des fonds propres. Cette situation arrive quand le taux de rentabilité de l’actif est inférieur au taux du crédit, l’effet de levier est alors négatif. 

Le seuil de rentabilité : c’est un critère de risque indiquant le niveau de chiffre d’affaires à réaliser pour que le résultat de l’entreprise soit nul. 

Le point mort : il s’agit de la date à laquelle le seuil de rentabilité est atteint. Plus la date est atteinte rapidement, plus la sécurité est importante.

 

J’ai conscience qu’il s’agit d’un exercice difficile de mémorisation. Tu peux d’ailleurs retrouver sur le site les conseils d’apprentissage de Sébastien Martinez, champion de France de mémoire ! Cependant, il reste nécessaire de s’assurer que toi et le correcteur parlez bien de la même chose. Il ne doit pas y avoir de malentendu sur la notion que tu vas développer. Bon apprentissage à toi ! N’hésite pas à nous envoyer des messages s’il y a certains sujets que tu aimerais voir traités, on travaillera dessus avec plaisir !

Agathe Daviet

Étudiante à emlyon Business School après une CPGE ECT au lycée Chevrollier.